*NEGOCIACION INTERNACIONAL

Unidad 1
Selección de clientes
y proveedores potenciales .................... 1
1.1 La Unión Europea ......................................... 2
1.2 El comercio internacional ........................... 3
1.3 Organismos e instituciones .......................... 4
1.4 Información de ayuda
al importador/exportador
español .......................................................... 7
1.5 Búsqueda y selección
de nuevos mercados, proveedores
y agentes comerciales ................................ 9
Unidad 2
Establecimiento
del proceso de comunicación
en las relaciones internacionales ........ 19
2.1 La comunicación
en la negociación ...................................... 20
2.2 Sistemas de comunicación
a distancia ................................................... 30
Unidad 3
Diseño del proceso
de negociación
con clientes
y/o proveedores
internacionales ...................................... 51
3.1 Introducción ................................................ 52
3.2 Variables del entorno ................................. 53
3.3 Objetivos de la negociación .................... 56
3.4 Características
del buen negociador ................................. 57
3.5 Tipos de negociadores .............................. 58
3.6 Estrategias de negociación ...................... 62
3.7 Tácticas de negociación .......................... 64
3.8 Fases de la negociación ........................... 69
3.9 Negociar con proveedores ...................... 74
3.10 Negociar con clientes
complicados ............................................. 75
3.11 Negociación en grupo ............................ 77
3.12 Agenda de la reunión ............................. 77
3.13 Notas de las reuniones ............................. 78
3.14 Comidas de trabajo ................................. 78
3.15 Detalles de cortesía ................................. 78
Unidad 4
Elementos culturales
de la negociación
internacional .......................................... 85
4.1 Introducción ................................................ 86
4.2 Diferencias entre negociación
nacional e internacional ........................... 86
4.3 Clasificación de las culturas ...................... 88
4.4 Información necesaria
de cada país .............................................. 94
4.5 Protocolo para la negociación
en diferentes países ................................... 96
Unidad 5
Introducción
a la contratación ................................. 133
5.1 Los contratos ............................................. 134
5.2 Elección de la ley aplicable
en materia de contratos
internacionales ......................................... 142
5.3. El arbitraje internacional ......................... 146
Unidad 6
Los Incoterms 2010 -
ICC Official rules
for the interpretation
of trade terms ....................................... 155
6.1 Introducción .............................................. 156
6.2 Estructura de los Incoterms ..................... 159
6.3 Incoterms multimodales .......................... 160
6.4 Incoterms marítimos ................................. 169
Unidad 7
El contrato
de compraventa
internacional ........................................ 181
7.1 Introducción .............................................. 182
7.2 Legislación española ............................... 182
7.3 Regulación ................................................ 182
7.4 Forma ......................................................... 183
7.5 Cláusulas básicas
del contrato de compraventa ............... 184
7.6 Convención de las Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderías.
La Convención de Viena ........................ 189
Unidad 8
Elaboración
de contratos internacionales ............. 201
8.1 Contratos de intermediación
comercial .................................................. 202
8.2 Contratos de suministro ........................... 222
8.3 Contratos cooperación
empresarial ................................................ 226
8.4 Contratos de financiación ...................... 233
8.5 Contratación mediante
concursos o licitaciones
internacionales ......................................... 242
8.6 Contrato de arrendamiento ................... 245

Este libro desarrolla todos los contenidos del modulo Negociacion internacional del Ciclo Formativo de Grado Superior en Comercio Internacional, regulados por el Real Decreto 1571/2011, de 4 de noviembre. En cada una de sus ocho unidades se incluye toda la informacion teorica completamente actualizada, ilustrada con numerosos esquemas, graficos, imagenes, ejemplos y ejercicios resueltos, asi como actividades practicas que pretenden facilitar la asimilacion de los contenidos. Contenido principal: . Incoterms 2010 . Contratacion Internacional. El contrato de compraventa internacional y diferentes contratos internacionales . Busqueda y seleccion de nuevos mercados, proveedores y agentes comerciales . El proceso de comunicacion en las negociaciones internacionales . Objetivos, estrategias, tacticas y fases de la negociacion . Elementos culturales de la negociacion internacional Al final de cada unidad se sintetizan los aspectos mas relevantes en un resumen, se presenta un cuestionario tipo test y actividades teorico]practicas a desarrollar. El libro se acompana de una guia didactica para uso docente que incluye la solucion de los ejercicios propuestos en cada unidad, recursos y actividades. Francisca Peirats Mecho: Licenciada en derecho por la Universidad de Valencia. Ha sido profesora de Negociacion Internaciona en el Centro Especifico de Educacion a Distancia de Valencia (CEED). Pablo Ninot Alagarda: Tecnico superior en Comercio Internacional. Experto en negociacion en paises asiaticos. Actualmente es jefe de departamento Export/Import de la empresa Noelor S.L. Ambos autores han realizado conjuntamente el libro Gestion Administrativa del Comercio Internacional (4 ediciones) y el MF 0242_3 Gestion Administrativa del Comercio Internacional (3 ediciones).