AGRADECIMIENTOS
PRÓLOGO
Capítulo 1. Alicia cambia el País de las maravilas por el Mundo del Marketing
1.1 Introdución: Alicia y el Espejo
1.2 El Marketing y el Espejo de Alicia: Cómo hemos cambiado
1.3 Alicia y el Marketing: Los años locos del final del siglo XX
1.4 Alicia y el otro lado del Espejo: Los pilares del Neuro + Marketing
1.4.1 Los retos del Neuromarketing
PARTE PRIMERA. LOS PILARES DEL NEUROMARKETING: LA CONSTRUCCION DEL HOMO COMPRADOR
Capítulo 2. Darwin, el primer Licenciado en Marketing
2.1 El sistema métrico decimal de la evolución
2.2 La evolución según Darwin
2.3 ¿Por qué Darwin aprobó en Marketing?
2.4 El Examen Final de Darwin: ERP, CRM y Fidelización
Capítulo 3. Qué le aporta al Homo êmptôris (Comprador) 4.500 milones de años de Evolución
3.1 La Evolución de la Vida
3.2 La Edad de los Reptiles. La Vista
3.2.1 El cerebro del reptil. El instinto de supervivencia
3.2.2 Comportamiento de los reptiles
3.3 La Edad de los mamíferos . El olfato
3.3.1 El cerebro del mamífero. Las emociones
3.3.2 Comportamiento de los mamíferos
3.4 Un cerebro en Construción: Uno y Trino
3.5 La teoría de los tres cerebros
3.5.1 La metáfora del recién nacido que nadaba
Capítulo 4. Los renglones torcidos de la evolución del Homo êmptôris
4.1 El Homo êmptôris (Comprador ) Sapiens: Los renglones
torcidosde la evolución
4.2 El Homo: Una evolución a saltos
4.2.1 De cuatro a dos patas o cómo ir erguidos
4.2.2 La bipedestación: la posición del vigía
4.3 Nuestro rostro: más alto , más lejos, más profundo , más colores
Capítulo 5. El Penúltimo viaje del cerebro del Homo Comprador
5.1 El penúltimo viaje de nuestros cerebros: El tercer cerebro
5.1.1 Doce etapas, doce cerebros. El viaje evolutivo del cerebro
5.1.2 Más Cerebro, más Energía. Tasa metabólica del Homo
5.1.3 Nacemos inmaduros: Más cerebro después del nacimiento
5.1.4 Sin lenguaje no hay más cerebro
5.2 La Paradoja de Darwin: Capacidad de Adaptaci ón = Supervivencia = Cerebro
PARTE segunda.
Neuromarketing: el funcionamiento del cerebro del Homo Êmptôris (Comprador)
Capítulo 6. Las Leyes del cerebro: Yo evoluciono
(Se configura el cerebro del Homo êmptôris (comprador))
6.1 La metáfora del extraño caso del doctor Jekyll y Míster Hyde
6.2 Los últimos eslabones. Ya estamos aquÍ
6.3 Nace el Cerebro de Jekyll: Homo Êmptôris: más Racional
6.4 Se Configura el cerebro del Homo Êmptôris
6.4.1 El cerebro del Homo Êmptôris
6.4.2 Neocórtex: cerebro de Homo,corazón de mono
6.5 Míster Hyde: el eslabón perdido del Marketing, El otro lado del espejo
6.5.1 La decisión de compra en tres niveles
Capítulo 7. Las Leyes del cerebro: Yo percibo
7.1 El siguiente paso : entender el deseo
7.2 La percepción en el proceso de compra
7.2.1 Si Maslow levantara la cabeza
7.3 La emoción en el proceso de compra
7.3.1 A mi hijo le gustan las marcas
7.4 Marketing 4.0: El Neuromarketing(yo percibo)
7.4.1 La metáfora de Rapaille y los Jeep tienen los faros redondos
Capítulo 8. Las Leyes del cerebro: Yo comunico
8.1 Matrix : El viaje al inconsciente
8.2 La relación consciente e inconsciente afecta a nuestra comunicación
8.3 Filtros : del inconsciente al consciente
8.3.1 La máquina de la verdad. La piel
8.4 Bases para la comunicación
8.4.1 La niebla nos confunde
8.5 El secreto está en la persuasión
8.6 Los puentes: En el proceso de venta
8.7 La metáfora del puente sobre el Rio Kwai
Capítulo 9. Las Leyes del cerebro: Yo deseo
9.1 Las carencias y necesidades
9.2 La ley del deseo
9.3 La Ley del intercambio
9.4 La ley de las emociones
9.4.1 La metáfora: el mito de Faustoy el Renault Clío
9.5 La ley de la satisfaci ón: la metáfora del ordenador
9.6 ¿Y el Marketing qué pinta en todo esto?
9.6.1 Alicia, somos seres insatisfechos, siempre buscamos más
PARTE tercera.
NEUROVENTA. Cazadores de Velociraptores
Capítulo 10. Los hábitos del Velociraptor (Su Lenguaje)
10.1 La metáfora del cazador cazado. El Velociraptor
10.2 Código nati vo del Velociraptor : su lenguaje no verbal
10.3 El cerebro primitivo se expresa a través del lenguaje no verbal
10.3.1 La pila de las emociones: positivas o negativas
10.3.2 Barrió Sésamo: Abierto o Cerrado
10.4 El Cuerpo y el Verbo: un único significado
10.4.1 La metáfora del Señor Feudal y el Veneno
10.5 La metáfora del puente levadizo: Conectamos
10.5.1 Rapport: Sintonizamos
10.5.2 Las neuronas espejo: Sincronizamos
10.6 ¡Cuidado! entras en mi área vital
Capítulo 11. Las Huelas del Velociraptor (Guía de Campo del Lenguaje sin pala bras
11.1 Darwin tras las huelas del Velociraptor
11.2 Los primeros pasos con el lenguaje no verbal
11.3 La cara es el espejo del alma
11.3.1 Los ojos. La metáfora del Jugador de Póquer
11.3.2 La metáfora de Pinocho y su nariz
11.3.3 Los brazos y las piernas
11.3.4 Las manos
11.4 Las posturas
11.5 Extremidades inferiores
11.6 Algo pasa con MAry
Sus nervios
11.6.1 Me pica pero no veo el mosquito
11.6.2 Mamá acaríciame
Capítulo 12. Métodos de caza. Cómo vender y negociar con el Velociraptor
12.1 Historias de cazadores
12.2 Técnicas de caza
12.3 Cazar al Velociraptor : el dueño del cerebro primitivo
12.4 Fase M: Motivación
12.5 Fase E. El Explorador
12.6 Fase V. Pensar como el Velociraptor
12.7 Fase O. El Ojeador
12.8 Fase P. El Puente Levadizo
12.9 Fase H. Las Huelas del Velociraptor
12.10 Fase T. Tácticas de caza. El Cebo
12.10.1 El reclamo del Velociraptor
12.10.2 El sistema de medida del Velociraptor
12.10.3 El sistema de grabación del Velociraptor
12.11 Fase A. Se amplifica el deseo
12.12 Fase N. Negociamos con del Velociraptor
12.13 Fase D: Doma del Velociraptor
Capítulo 13. Los Vendedores: Cazadores de Velociraptores
13.1 Introdución
13.2 La venta tradicional: Elegidos para la gloria en 15 pasos
13.3 La Neuroventa . En 10 Pasos
13.3.1 Fase M: Motivación
13.3.2 Fase E: Explorador
13.3.3 Fase V: Piensa como el Velociraptor
13.3.4 Fase O: Ojeador
13.3.5 Fase P: Puente Levadizo. Conectamos
13.3.6 Fase H: Las Huellas del Velociraptor
13.3.7 Fase T: Tácticas de Venta. El botón del Pánico
13.3.8 Fase A: Amplificar el deseo
13.3.9 Fase N: Negociar con el Velociraptor
13.3.10 Fase D: Domar al Velociraptor
13.3.11 La llave para una buena presentación
13.3.12 Nosotros laboratorio Práctico. Examínese
Capítulo 14. Historias de Cazadores. El efecto Michael Jordan
14.1 La asociación Mental . El efecto Michael Jordan
14.1.1 Moraleja
14.2 El resumen del camino a la gloria
BIBLIOGRAFÍA
A principio de los años 90 del siglo pasado se produjo una revolución en el mundo del software basada en la mejora de la usabilidad de sus productos. Para liderar esta revolución se acuño una frase, What you see What you get, WYSIWYG, que fue el eslogan que capitalizó el cambio.
El ideario del Neuromarketing busca descubrir el proceso de decisión de los individuos basados en los instintos primarios, las emociones, las imágenes, los recuerdos etc.
Este libro contiene más de 200 ilustraciones y más de 50 metáforas con las que se busca consolidar conceptos en la memoria del lector.
Nunca antes los reptiles y los sapiens han estado tan cerca. Nunca antes Darwin, Alicia en el Pais de las Maravillas, Doctor Jekyll y Mr. Hide, El puente sobre el Rio Kwai, Rommel o Michael Jordan estuvieron tan próximos a un proceso de venta. El autor ha conseguido trasladar a los contenidos la filosofía del Neuromarketing y el concepto de What you see What you get.
Juan Pedro y Esperanza han buceado en estas ideas buscando que su lectura sea un viaje de imágenes y textos en una simbiosis indivisible. Realmente se ha creado la primera guía visual del Neuromarketing.
"Este libro resultará igualmente ameno e interesante a colectivos muy dispares: expertos en evolución humana con curiosidad en la incidencia de dicha evolución en el funcionamiento de los negocios y a expertos en marketing que quieran profundizar en aquellos aspectos evolutivos que condicionan el comportamiento humano".
Javier García Barbero. Consultor Director en Telefónica Soluciones.
"El libro es el resultado de su propio contenido, ya que es el resultado de la evolución donde se añaden nuevas perspectivas, permitiendo tener una visión distinta y enriquecida de algo conocido, Marketing, Antropología y Negocios. Uniendo estos tres elementos percibimos la realidad de otra forma distinta y mejorada".
David Hurtado de Mendoza, Accounts Manager SAP Iberia.
"El libro desarrolla con gran sencillez a través de imágenes un tema tan complejo como el Neuromarketing.
Nos abre una nueva puerta al fantástico mundo del Marketing y el comportamiento humano".
Jose Luis Castellano. Responsable de Área de Caprabo.
"La experiencia de la vida, la practicidad puesta blanco sobre negro. Un camino para entender como
actuamos, para así conocernos mejor y conocer mejor a los otros. La venta es emoción, es vida y Juan
Pedro lo refleja en este libro de manera amena y original".
Javier Altares. Gerente de Ventas. Seidor
"Este libro nos transporta desde los orígenes de nuestra especie hasta la actualidad donde, a través
de metáforas y situaciones cotidianas, el escritor nos presenta de una forma amena los resortes que
mueven nuestro cerebro ante una decisión de compra. Es un libro de cabecera para todos los que
aspiramos a ser vendedores".
Jesús Fernández, Sales Specialist SAP Iberia.
